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Facilitez vos décisions (et l’engagement de vos joueurs) en les rendant progressives, mais sachez également revenir sur une mauvaise décision (considérez deux décisions comme indépendantes). Ne surestimez pas votre liberté de choix (si vous vous engagez sur une voie, comme celle des jeux web, alors vous vous en fermez d’autres).

Les grands principes

Le document résumant ce « petit traité de la manipulation à l’usage des honnêtes gens » dégage plusieurs théories, réparties dans deux principaux courants: j’agis comme je pense et je pense ce que je fais. Dit autrement, « je pense d’une certaine façon, donc j’agis en conséquence » (conception mentaliste) ou « puisque j’agis, alors je pense ce que mes actes représentent » (théorie de l’engagement).

L’effet de gel
La motivation n’est rien sans la décision d’agir. « L’effet de gel », ou « l’effet page blanche », illustre bien le fait que l’absence d’acte bloque la décision des prochains actes: il est plus simple de poursuivre (ce qui a été décidé avant) que de démarrer de rien.
La dissonance cognitive
Il s’agit d’un situation dans laquelle deux pensées sont en contradiction, obligeant à trouver une solution (abandonner l’une ou l’autre des deux pensées, voire les deux au profit d’une troisième). On peut l’illustrer quand un jeu s’engage dans une voie, et se contraint ensuite à devoir la justifier, même si elle n’est plus adaptée (par exemple, se lancer dans un jeu web alors qu’on souhaite faire un jeu AAA).
Les actes
Sans acte, une décision n’a pas de valeur ni d’ancrage (ce qu’illustre les sondages où 90% des gens vous diront « je te donnerai plein de sous pour ton jeu », et finalement, vous ne récoltez que 50€ donnés par votre famille). Ainsi, pousser les joueurs à l’acte va renforcer la décision qui les y conduit, et préparer d’autres actes qui la poursuivront.
Les degrés d’engagement
Plusieurs facteurs renforcent la valeur d’engagement d’un acte: la liberté (un acte réalisé sans contrainte est plus engageant qu’un acte forcé), le caractère publique (un acte privé n’engage en rien) et explicite (non-ambigu), l’irrévocabilité (si on ne peut faire marche-arrière, alors on s’engage vraiment), la répétition (un acte répété est plus engageant qu’un acte isolé), les conséquences (plus l’acte est lourd de conséquences, plus il sera réfléchi), son coût (un acte gratuit n’est pas engageant) et les raisons de l’acte (s’il est justifié par le joueur) sont autant de facteur qui renforceront l’engage du joueur qui agit.

Techniques de manipulation

Maintenant que je vous ai présenté les principes de l’engagement, essayons de voir comment un joueur peut être poussé à s’engager par ses actes dans un jeu web. Alors, attention, je ne ferai pas de procès d’intention: les méthodes présentées ici sont dites « manipulatoires » non par leur nature, mais parce qu’elles sont souvent implicites et dissimulées: la manipulation ne commence que si vous tentez d’appliquer ces méthodes aux joueurs sans qu’ils en aient conscience.

Engagement
Il est plus facile de faire grossir un petit « oui » initial que d’essayer de l’obtenir à partir de rien (comme pour les Early Relases). Le « pied dans la porte » en est un exemple.
Preuve sociale
On se laisse facilement entraîner par un groupe, donc faire croire que le groupe choisirait de faire ceci ou cela poussera un individu à faire de même (exemple: « déjà 10k like sur FB! »)
Autorité
Pousser à faire comme les « spécialistes » et les « experts » préconisent. De toute façon, on trouve toujours deux experts qui se contrediront.
Rareté
Jouez maintenant, car il n’y a pas de place pour tout le monde! Attention à ne pas en abuser, car sur les petits jeux (qui sont effectivement vides et dont on sait qu’ils le resteront), cela tourne vite au ridicule.
Donnant, donnant
Donner quelque chose aux joueurs pour les rendre redevable, et leur demander une contrepartie ensuite.
Retrait-rejet
Proposer une montagne pour faire accepter un rocher (appelé également « la porte au nez »). Cela rejoint l’assonance asymétrique, dans laquelle on vous proposera une option payante hors de prix (à $1000), et une autre à $1, qui ne vous paraîtra alors pas chère du tout.
Sympathie
Faire tomber une barrière en jouant le bon copain (appelé « contextualisation interpersonnelle »… ça claque!). C’est parfaitement normal quand on amorce son jeu web, mais ce n’est pas viable si vous souhaitez le commercialiser vraiment.
Culpabilisation
Donner mauvaise conscience pour obtenir réparation (très proche du « Donnant donnant », sauf qu’on ne va même plus donner pour demander une contrepartie).
Flatterie
Brosser ses joueurs dans le sens du poil pour les faire ensuite cracher.
Pitié
Faire passer les joueurs pour des sauveurs, en leur inspirant de la pitié (« l’affect est supérieur à la raison »: tous les vendeurs d’inutilités appliquent cette maxime).
La formulation
Le choix d’un joueur dépendra des options que vous lui présenterez, mais également de la manière dont vous les présenterez (« formulation »).
L’amorçage
Il consiste à masquer les inconvénients d’une décision, et à les rejeter à « plus tard » (autant dire « jamais » donc) ou à présenter des avantages immédiats fictifs.
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